Для больших доходов у нас есть Сеть
Что эффективнее: создать отдельную службу интернет-продаж или относиться к веб-версии как к спецпроекту, когда офлайновые рекламисты продают рекламу на сайте?
У каждой редакции свой путь, положительного опыта, как и единодушного мнения, по этому вопросу на рынке пока нет.
.jpg)
Семинар-тренинг проводился в пресс-центре исторического особняка "АиФ"
Несмотря на инвестиции в развитие интернет-версий, рост аудитории и доходности, абсолютные цифры от интернет-продаж в большинстве «бумажных» редакций невелики. Во всяком случае, публично хвалятся своей выручкой в основном интернет-проекты: крупные порталы, холдинги, а вот редакции «бумажных» СМИ чаще отмечают рост доходов от интернет-рекламы только в процентах, но не называют абсолютные цифры. Поэтому есть все основания полагать, что проблема существует.
Между тем, рынок интернет-рекламы растет на 60%, а по некоторым оценкам, и на 100 процентов в год. Сеть в качестве рекламоносителя рассматривают все больше рекламодателей. Доходы от интернет-рекламы сравнялись с доходами от газет. (По оценке агентства MindShare Interaction, в России рекламные сборы «бумажных» газет в 2007 составили $454 901 961, рост 22%, в Интернет (медийная + контекстная реклама) - $474 509 804, рост 92%.
Поэтому ставить в линейку продаж свои интернет-версии газетчиков вынуждает не дань моде, а необходимость.
Но одно дело – продавать «самотек», а другое - установить план по интернет-доходам и быть уверенными, что этот план сотрудники выполнят.
На рынке труда готовых специалистов по интернет-рекламе не хватает. Опыта у «бумажных» сотрудников по продажам своих интернет-площадок недостаточно. Отвлекаться пока еще на небольшие рекламные бюджеты тоже невыгодно. Ведь тарифы на рекламу в он-лайне и оф-лайне отличаются в разы. Ну и вообще - все новое всегда дается с трудом.
Казалось бы, проблема решается созданием отдельной службы продаж интернет-рекламы, но в «бумажных» СМИ такое решение осложняется «пересечением» клиентов. Нехорошо, если одному и тому же рекламодателю по очереди звонят с предложениями сотрудники разных рекламных департаментов.
Впервые в истории «АиФ»
Поэтому в ИД «АиФ» впервые в истории было решено провести тренинг по интернет-продажам для сотрудников Службы рекламы. В качестве экспертов выступили сотрудники интернет-службы, а вела тренинг Ольга Нагайцева, генеральный директор известной в области СМИ консалтинговой компании «БизнесМедиаКонсалт».
Система обучения от «БМК» сильна своими профессиональными решениями. Семилетний опыт в СМИ, знание рынка и продукта, практическая направленность всех занятий – это те самые качества, которые и определили выбор тренеров.
Обучение рекламистов продолжалось в течение 2 недель. Во время 4-часовых занятий менеджеры решали конкретные задачи и разбирали кейсы. А к следующему занятию все участники готовили практические домашние задания.
Кто имел возможность сравнить технологии продаж рекламы, знает, что в Интернете продавать сложнее, чем в офлайне, здесь больше показателей, другие системы измерений и нестандартные форматы. Зачастую именно обилие критериев эффективности рекламы в Интернете и отпугивает потенциального рекламодателя.
Покажите, как это работает
Информация о рынке интернет-рекламы, конкурентах, собственном продукте, терминология, особенности составления нестандартных предложений – все вопросы были затронуты в процессе обучения.
Менеджеры настолько заинтересовались новыми возможностями, что последовал естественный шаг: они попросили рассказать о происхождении трафика на сайте aif.ru.
Общепризнано, что сегодняшний тренд Сети – видео. Поэтому привлечение на сайт видео-рекламы, когда менеджеру по продажам требуется знать особенности производства мультимедийного формата, а иногда и выполнять роль продюсера - отдельная тема тренинга. Помог разобраться с абсолютно новыми вопросами видеоинженер интернет-службы Роман Шепелев.
Что из себя представляет монтажный план, чем может быть полезен рекламист во время съемки и как вообще проходит работа над рекламным видеосюжетом – эти знания необходимы продавцам для знания продукта и более качественного сопровождения рекламодателей.
В процессе яркого учебного опыта, конкретных примеров менеджеры сами оценивали себя, опровергали устойчивые стереотипы и мифы, обретали навыки уверенного общения в незнакомой пока для себя интернет-среде.
По итогам тренинга будет проведена сертификация всех сотрудников Службы рекламы «АиФ». А те, кому не удастся с первого раза получить сертификат, будут дальше развивать навыки продаж в Интернете с помощью дополнительных заданий. Им в помощь будет определен менеджер-дублер – более опытный сотрудник.
Мнения по итогам тренинга
«Развитие сотрудников, их новые навыки – один из факторов роста компании, - считает Марина Мишункина, заместитель Генерального директора ЗАО «АиФ» по продажам. – У «АиФ» отличные показатели по продажам в офлайне. И есть все основания для увеличения доходов от интернет-версии. Мы видим реальный бизнес-ресурс для интернета в Службе продаж. Пройдет немного времени, менеджеры закрепят полученные на тренинге навыки, и интернет-продажи станут в одну линейку со всеми продуктами издательского дома».
Ефим Чернов, директор по интернет-маркентингу, уверен, что время продаж интернет-рекламы «на сдачу» давно прошло, осталось избавиться от этого мифа в головах. «У нас амбициозные планы по рекламным доходам. Итоги первого полугодия дают все основания для оптимизма. Новые знания, практические навыки, которые получили коллеги из «бумажной» службы на тренинге позволят чувствовать себя увереннее, ориентироваться в рынке и приводить убедительные доводы. Словом, наши рекламисты теперь вооружены всеми необходимыми инструментами продаж. При этом мы понимаем, что добиться выдающихся результатов можно только путем долгосрочных последовательных улучшений площадки aif.ru и навыков интернет-продаж».
Светлана Ефименко, Ксения Кинцель и Евгения Зайцева
Эльвира Бятретдинова, отдел прямых продаж: «После тренинга я отлично научилась разбираться в ценообразовании, знаю, как делаются видеоролики и нестандратные предложения»
Ксения Кинцель, отдел Финансы, Страхование, недвижимость: «Раньше мне не доводилось сталкиваться с интернет-рекламой. Теперь поняла возможности сайта АиФ, появилась решимость продавать».
Ольга Аверина отвечает за интернет-рекламу и использует в своей работе мобильные сервисы
Мария Камышина, Ольга Аверина, менеджеры по интернет-рекламе: «Мы готовы к росту объемов продаж, готовы помогать в размещении рекламных материалов и в составлении нестандартных предложений. Очень рады, что типовые задачи все теперь смогут решать самостоятельно.»
Екатерина Петруничева и Оксана Мясищева
Оксана Мясищева, отдел прямых продаж: «Очень много полезной информации: четко сформировано представление о рынке интернет-рекламы, возможностям «АиФ». Благодаря играм получила понимание кому и что предлагать, что даст размещение на выходе. Теперь могу свободно оперировать цифрами и возможностями. Считаю, что информации для убеждения рекламодателя достаточно.
Анатолий Белов и Елена Гончарская
Елена Гончарская, отдел прямых продаж: «Теперь у меня лучше знание продукта, понравился разбор сложных ситуаций – смогу применять новые навыки на практике"
Анатолий Белов, отдел Финансы, Страхование, Недвижимость: «У меня появилась ясность в системе продаж, знаю, какими показателями оперировать, понимаю, что конкретно продаем. Пора переходить на более высокий уровень продаж».
Елена Гелда, отдел прямых продаж: «Теперь могу признать, что до тренинга представление об интернет-продажах было хаотичное. Уверенно могла продать только статьи, но это узкий пакет предложений. Сейчас расширилось представление о линейке продуктов ИД, узнала плюсы, появилась система, а значит уверенность, что смогу ответить клиенту на любой вопрос»
Светлана Джумакаева и Наташа Пескова
Светлана Джумакаева, отдел прямых продаж: «Очень полезна информация о рейтингах сайта, аудитории; понравилось, как учили терминологию. Теперь доводы рекламодателям будут обоснованы».
Инна Марунчак, отдел фармрекламы: «Интересно было узнать о новых возможностях, мультимедийности рекламы, тема статистики полезна».
Ольга Нагайцева, бизнес-тренер: «Вначале были опасения, что процесс обучения будет сложнее. Приятно наблюдать, что всем на тренинге было интересно. Мы убедились, что продажи интернета не связаны с глубоким погружением в тему Сети вообще. Но мы теперь обладаем знаниями об интернет-рекламе, маркетинге в Сети, получили исследования о веб-версии «АиФа». Сейчас общая тенденция рынка – экспертность менеджера. Движение в этом направлении надо продолжать, летом закрепить новые знания на практике, а осенью их конвертировать в большие деньги».
